[Interview] France Galop diversifie ses sources de revenus
France Galop veut vivre avec son temps. Pour faire face au recul des paris hippiques, la société organisatrice des courses se modernise et propose de nouvelles expériences.
Entretien avec Damien Lecarreaux, responsable du département commercial et marketing B2B & B2C.
Le Sport Business: Est ce qu’on peut dire que la période estivale est la plus importante de l’année pour France Galop ?
Damien Lecarreaux: Oui, c’est une période charnière avec beaucoup d’événements mais le premier semestre a aussi été bien chargé. L’été, beaucoup d’entreprises invitent leurs clients ou font des team building pour valoriser leurs résultats. La nouveauté de cette année, ce sont les « Jeuxdi » que nous organisons à l’hippodrome de Paris Longchamp: du 16 au mai au 12 septembre, nous avons 12 jeudi qui permettent d’accueillir des professionnels et du grand public. Notre produit d’hospitalité est très haut de gamme avec un prix accessible.
L’objectif de ces « Jeuxdi », c’est aussi de démocratiser les courses ?
Dans notre stratégie marketing, les millenials font partie des cibles prioritaires. L’objectif est de donner une nouvelle image aux courses, on souhaite que les gens ne soient plus indifférents à ce spectacle. De 17 heures à 1 heure du matin, le public peut découvrir les courses, parier, et passer un bon moment avec une ambiance musicale, les pieds dans l’herbe ou en tribune.
Qui est propriétaire de ParisLongchamp ?
C’est la ville de Paris qui est possède cet équipement mais nous avons un bail emphytéotique (bail longue durée) qui court jusqu’en 2050.
Comment se répartissent les revenus de France Galop ?
Le business model est un peu particulier. Nous sommes la maison mère du PMU qui nous donne chaque année une somme que nous reversons intégralement pour le « prize money » des 7 500 courses. Dans le code des courses, il est notifié pour chacune des courses le montat que vont remporter les 5 chevaux gagnants.
Depuis l’ouverture à la concurrence des paris hippiques, le niveau des paris est en décroissance. Cette baisse s’explique aussi par la pratique qui est aujourd’hui très digitale et sur une multitude de sports . Tout cela a créé une dissolution de la masse financière. Ma mission est de diversifier les revenus de France Galop, de réussir à créer de nouvelles activités. Pour le grand public notamment, où la billetterie était gratuite jusqu’en 2014. Il fallait chercher de nouveaux clients, segmenter les offres, pour les familles, les habitués, les professionnels. Faire en sorte que les seniors ramènent leurs petits enfants par exemple.
Les recettes du PMU représentaient 500 millions d’euros, aujourd’hui elles sont de 400. On n’a pas encore comblé les 100 millions d’euros mais on a tout de même créé 15 millions de recettes qui n’existaient pas.
Quel est le club ou le sport qui vous inspire en terme de stratégie marketing et hospitalité ?
Chaque sport a ses bonnes pratiques. Il n’y a pas de concurrence, que des partenaires. On a la chance d’être pas loin du stade Jean Bouin, de Roland Garros et du Parc des Princes, ce sont donc des sources d’inspiration. Nous échangeons beaucoup ensemble. Je le fais aussi sur le marché étranger. J’étais en Angleterre récemment, au Prix de Royal Ascot, c’était impressionnant. Il y a 80 000 personnes par jour pendant cinq jours. L’histoire est à écrire en France, le champ est libre. J’ai essayé d’imaginer nos offres d’hospitalité comme une collection avec de la nouveauté chaque année.
Vous souffrez d’un manque de médiatisation ?
Les choses changent. Les courses ont vécu sur des acquis pendant des années. Aujourd’hui, nous sommes dans une logique d’ouverture. Les médias commencent à s’emparer de l’hippodrome. Nous voulons repositionner le lieu comme une destination avec des activités et cela commence à fonctionner.
Un mot sur les prochains grands rendez-vous ?
Nous aurons un grand meeting à Deauville avec 18 jours de courses entre fin juillet et fin août. Cela représente plus de 80 000 spectateurs. A la rentrée, il y aura la Qatar Prix de l’Arc de Triomphe, là encore 50 000 spectateurs attendus et plus de 1 milliard de téléspectateurs.
